Πώς συνδέεται τελικά το Marketing και να μάθει απο την Ψυχολογία ? Γιατί οι επιχειρήσεις ρίχνουν χιλιάδες ευρώ κάθε χρόνο σε διαφημίσεις ιστού, κινητού, ραδιοφώνου και τηλεόρασης? Η μέση επιχείρηση B2B αναφέρει ετήσιο προϋπολογισμό 185.000ε και πολλοί αναμένουν ότι ο αριθμός αυτός θα αυξηθεί έως το επόμενο έτος.
Ποιο είναι το επιθυμητό αποτέλεσμα; Η διαφήμιση B2B πρέπει να προκαλεί συναισθηματικές απαντήσεις γύρω από την επωνυμία σας και να πείσει τους πελάτες να ολοκληρώσουν μελλοντικές αγορές.
Ωστόσο, πριν αναπτύξετε στρατηγικές μάρκετινγκ και τακτικές γύρω από τα μηνύματα, είναι χρήσιμο να αναλύσετε πώς το ανθρώπινο μυαλό επεξεργάζεται πληροφορίες μέσω ενός φακού ψυχολογίας και νευρομάρκετινγκ.
Περιληπτικά:
- Η γεφύρωση του χάσματος μεταξύ μάρκετινγκ και ψυχολογίας είναι ο καλύτερος τρόπος πρόβλεψης των αγοραστικών συμπεριφορών των καταναλωτών σας.
- Η εφαρμογή της ψυχολογίας μάρκετινγκ σάς επιτρέπει να συνδεθείτε καλύτερα με τους πελάτες σας.
- Χρησιμοποιώντας στοιχεία όπως εικόνες, αμοιβαιότητα, σήματα εμπιστοσύνης και επείγον, μπορείτε να αναπτύξετε μια πιο ισχυρή στρατηγική μάρκετινγκ που βασίζεται στη συμπεριφορά των πελατών.
Τι είναι η Ψυχολογία του Μάρκετινγκ;
Οι επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν την ψυχολογία μάρκετινγκ ενσωματώνουν μια ποικιλία ψυχολογικών αρχών στο περιεχόμενο μάρκετινγκ και στις στρατηγικές πωλήσεων. Ενώ οι περισσότεροι σύμβουλοι δεν είναι ψυχολόγοι, εξακολουθούν να μπορούν να προσαρμόζουν τα στοιχεία που επιτρέπουν να αλληλεπιδρούν με τους καταναλωτές με σεβασμό και ηθική.
Μερικοί τρόποι για να εφαρμόσετε και εσείς την ψυχολογία μάρκετινγκ μπορεί να είναι :
- Τοποθετήστε τις υπηρεσίες και τα προϊόντα σας ως λύση αντί για μια λίστα χαρακτηριστικών
- Δείξτε τα ελαττώματά σας για να χτίσετε την εμπιστοσύνη των καταναλωτών
- Επιβάλλετε ότι οι υπηρεσίες σας έχουν υψηλότερη αξία από τον ανταγωνισμό
- Κάντε τους πελάτες σας να αισθάνονται σαν να έχετε δημιουργήσει μια προώθηση ακριβώς για εκείνους
- Παρουσιάζουμε τον επείγοντα χαρακτήρα και τον φόβο εάν οι πελάτες σας δεν αναλάβουν δράση
- Πολλοί σύμβουλοι χρησιμοποιούν επιπλέον το νευρο-μάρκετινγκ για να συνδεθούν με τους καταναλωτές σε βαθύτερο επίπεδο. Το Neuromarketing είναι ένα νεότερο πεδίο που χρησιμοποιεί ιατρική τεχνολογία, όπως μαγνητική τομογραφία (MRI) και άλλες μεθόδους για τη μέτρηση της δραστηριότητας του εγκεφάλου, για να μελετήσει τον εγκέφαλο και να προβλέψει τη λήψη αποφάσεων από τον πελάτη.
Υπάρχει μια προφανής διασταύρωση μεταξύ ψυχολογίας και μάρκετινγκ. Ωστόσο, το θέμα είναι να πείσει τους πιθανούς πελάτες να σκεφτούν διαφορετικά για την επωνυμία σας.
Για παράδειγμα, οι έμποροι μπορούν να χρησιμοποιήσουν το νευρο-μάρκετινγκ για να κατανοήσουν πώς αντιδρούν οι καταναλωτές σε συγκεκριμένα ερεθίσματα στη διαφήμιση, τη συσκευασία, τα προϊόντα και άλλα. Εάν οι καταναλωτές αντιδρούν αρνητικά σε ένα συγκεκριμένο χρώμα στη διαφήμισή σας, μπορείτε να προσαρμόσετε σε κάτι πιο κατάλληλο κτλ..
4 Σημαντικές αρχές Οι έμποροι μπορούν να μάθουν από την ψυχολογία
Παρόλο που ενδέχεται να μην έχετε προϋπολογισμό για να εκτελέσετε εκτεταμένες ενέργειες νευρομάρκετινγκ, μπορείτε όμως να εφαρμόσετε βασικές στις μελλοντικές σας καμπάνιες μάρκετινγκ. Ακολουθούν μερικά μαθήματα που μπορούν να μάθουν οι έμποροι B2B από τις αρχές αυτές και καλή επιτυχία!!
1. Χρησιμοποιήστε συναρπαστικές εικόνες
Γνωρίζατε ότι το 90% όλων των δεδομένων που επεξεργάζεται ο εγκέφαλος είναι οπτικά; Ο εγκέφαλός μας επεξεργάζεται εικόνες πολύ πιο γρήγορα από το κείμενο και οι άνθρωποι συχνά θυμούνται εικόνες περισσότερο από ένα κείμενο. Όσον αφορά την ανάπτυξη καμπανιών μάρκετινγκ, οι εικόνες σας θα πρέπει να είναι το επίκεντρο και να λένε μια ιστορία για την επωνυμία ή τις υπηρεσίες σας.
Μερικές συμβουλές για τη χρήση εικόνων με επιτυχία περιλαμβάνουν:
- Δώστε προσοχή στο πόσο «σαρώσιμες» είναι οι εικόνες σας και τι απομακρύνει το κοινό σας. Πρέπει να τραβήξει την προσοχή τους, να μιλήσει για τις ανάγκες τους και να τους κάνει να θέλουν να αναλάβουν “δράση”.
- Μορφοποιήστε εικόνες σε μοναδικές διατάξεις για να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό. Αντί να χρησιμοποιήσετε μια τυπική φωτογραφία μετοχών, σκεφτείτε να αναπτύξετε ένα GIF ή περιεχόμενο που δημιουργείται από χρήστες για να προκαλέσετε μια συναισθηματική απόκριση.
- Χρησιμοποιήστε πραγματικούς ανθρώπους στις εικόνες σας, ώστε οι πελάτες σας να μπορούν να δημιουργήσουν μια βαθύτερη σχέση με την επωνυμία σας.
- Ενώ οι φωτογραφίες σε στοκ σας είναι πιο εύκολες στην απόκτηση, σκεφτείτε το ενδεχόμενο να χρησιμοποιήσετε πρόσωπα-άτομα σε όλα τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τις ιστοσελίδες, τις κοινωνικές αναρτήσεις σας και αλλού.
- Ανακαλύψτε ποιες αποχρώσεις λειτουργούν καλύτερα για την εταιρεία σας μέσω δοκιμών. Ενενήντα τρία τοις εκατό των καταναλωτών επικεντρώνονται στα χρώματα όταν αγοράζουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
2. Χτίστε εμπιστοσύνη δίνοντας κάτι..
Σύμφωνα με το βιβλίο του Dr. Robert Cialdini Influence: The Psychology of Persuasion, η αρχή της αμοιβαιότητας είναι απλή. Εάν κάνετε κάτι για τους πελάτες σας, θα θελήσουν να κάνουν κάτι για σας ως αντάλλαγμα.
Σκεφτείτε τη βιομηχανία εστιατορίων. Έχετε δεχτεί ποτέ ένα κέρασμα μετα το λογαριασμό σας; Όταν ο σερβιτόρος σας παραδίδει έναν λογαριασμό χωρίς κέρασμα, ο πελάτης θα αφήσει κάτι ανάλογα με την εμπειρία του . Ωστόσο, εάν μετά το γευμα δεχτει ενα μικρο κέρασμα, το τιπ ανεβαίνει κατά 3,3%. Το τιπ επίσης αυξάνεται κατά 20% με δύο κεράσματα!
Μπορείτε επίσης να εφαρμόσετε αυτήν τη γενική ιδέα στο μάρκετινγκ. Παρόλο που οι πελάτες σας θα εκτιμήσουν τα φυσικά αντικείμενα, όπως μια επώνυμη μπλούζα ή μπλούζα, είναι επίσης μια εξαιρετική ευκαιρία να δείξετε την αξια σας, ειδικά κατά τη διάρκεια μεγαλύτερων κύκλων πωλήσεων B2B.
Για παράδειγμα, σκεφτείτε να δώσετε:
- Ηλεκτρονικά βιβλία
- Επιδείξεις προϊόντων ή δοκιμαστικές περίοδοι
- Εκπαίδευση σε διαδικτυακό σεμινάριο
- Συμβουλές
3. Χρησιμοποιήστε την κοινωνική απόδειξη για να επισημάνετε την αξιοπιστία σας
Η Κοινωνική απόδειξη είναι η θεωρία ότι οι πελάτες θα υιοθετήσουν τις ενέργειες ή τις πεποιθήσεις μιας ομάδας ανθρώπων που εμπιστεύονται. Βασικά πηγαίνει στη ψυχολογική θεωρία ότι επειδή όλοι το κάνουν..
Η κοινωνική απόδειξη είναι ένα ισχυρό εργαλείο που μπορείτε να αξιοποιήσετε για την επιχείρησή σας. Στην πραγματικότητα, το 92% των καταναλωτών B2B είναι πιο πιθανό να αγοράσουν από μια επιχείρηση αφού διαβάσουν μια αξιόπιστη κριτική.
Εξετάστε το ενδεχόμενο εφαρμογής κοινωνικής απόδειξης με:
- Εμφάνιση του αριθμού των ακολούθων των κοινωνικών μέσων σας που έχετε, στις αναρτήσεις ιστολογίου
- Επισήμανση περιπτωσιολογικών μελετών και μαρτυριών που δείχνουν θετικές εμπειρίες
- Χρήση περιεχομένου που δημιουργείται από χρήστες και διαθέτει τους μεγαλύτερους θαυμαστές της εταιρείας σας
- Εμφάνιση κριτικών και αξιολογήσεων χρηστών στον ιστότοπό σας
- Δημιουργία δελτίο τύπου για την επισήμανση σημαντικών αναφορών
4. Δημιουργήστε μια αίσθηση επείγοντος
Έχετε πάει ποτέ για να εγγραφείτε σε μια εκδήλωση και έχετε δει μια ετικέτα με την ένδειξη “Απομένουν μόνο 10 θέσεις σε αυτήν την τιμή. Εγγραφείτε τώρα!”? Εάν ναι, έχετε βιώσει την αρχή της “σπανιότητας”. Η έλλειψη παίζει με την προσφορά και τη ζήτηση – όσο πιο σπάνιο το περιεχόμενο ή το προϊόν, τόσο πιο πολύτιμο θα φαίνεται στα μάτια του καταναλωτή .
Ωστόσο, όταν προσεγγίζετε αυτήν την ιδέα, πρέπει να είστε προσεκτικοί με τα μηνύματα. Δεν θέλετε να πείτε στους πελάτες σας ότι υπάρχει περιορισμένη ποσότητα διαθέσιμων προϊόντων και ότι πρέπει να τα αγοράσουν τώρα. Θα δώσει την εντύπωση ότι δεν είστε έτοιμοι να εισαγάγετε ένα πολύτιμο προϊόν στο κλάδο που ασχολήστε😱
Αντ ‘αυτού, χρησιμοποιήστε την αίσθηση του επείγοντος, ενημερώνοντας τους πελάτες σας ότι λόγω της δημοφιλούς ζήτησης, απομένει περιορισμένο προϊόν και πρέπει να ενεργήσουν γρήγορα.
Μπορείτε να εφαρμόσετε το επείγον σε όλα:
- Γραμμές θέματος μέσω email και προ-κεφαλίδες
- Τίτλοι αναζήτησης και εμφάνισης επί πληρωμή
- Δημοσιεύσεις κοινωνικών μέσων
Χρησιμοποιώντας την Ψυχολογία στο Μάρκετινγκ
Το θέμα είναι να χρησιμοποιήσετε πραγματικά δεδομένα για να κατανοήσετε ποιοι είναι οι πελάτες σας και πώς μπορείτε να ικανοποιήσετε τις ανάγκες τους. Πριν εφαρμόσετε την ψυχολογία μάρκετινγκ στη στρατηγική σας, σκεφτείτε τι ταιριάζει καλύτερα στην επιχείρηση και στο κοινό-στόχο σας. Πώς θα αντιδράσουν στα επείγοντα μηνύματα; Ποια χρώματα είναι πιο πιθανό να τραβήξουν την προσοχή τους;
Κατά την εφαρμογή της ψυχολογίας μάρκετινγκ στη στρατηγική σας, λάβετε υπόψη λοιπόν τις ακόλουθες αρχές:
- Χρησιμοποιήστε εικόνες με πραγματικούς ανθρώπους για να δημιουργήσετε μια πιο συναισθηματική απόκριση
- Δημιουργήστε εμπιστοσύνη με τους πελάτες σας δίνοντας πολύτιμο υλικό πριν από την πώληση
- Εμφάνιση κοινωνικών αποδείξεων με την επίδειξη προηγούμενων εμπειριών πελατών
- Δημιουργήστε μια αίσθηση επείγοντος σε τίτλους και περιεχόμενο για να αυξήσετε τις μετατροπές σας
Καλή επιτυχία και θα χαρούμε να μάθουμε τα αποτελέσματα σας σε όποια τακτική και αν ακολουθήσετε!!🥰
