Τα 10 KPIs στο Digital Marketing που πρέπει να παρακολουθείτε!

Τα 10 KPIs στο Digital Marketing που πρέπει να παρακολουθείτε!

Ποιους 10 KPI digital marketing πρέπει να παρακολουθείτε;

Εδώ είναι τα 10 πιο σημαντικά που, από την εμπειρία μας, έχουν μεγαλύτερη σημασία για τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ..

  1. Marketing revenue attribution
  2. Customer acquisition cost (CAC)
  3. Customer lifetime value (LTV)
  4. Digital marketing ROI
  5. Traffic-to-lead ratio (new contact rate)
  6. Lead-to-customer ratio
  7. Landing page conversion rates
  8. Organic traffic and top 5 entry pages
  9. Social media traffic (and conversion rates)
  10. Mobile traffic, leads, and conversion rates

1. Απόδοση εσόδων μάρκετινγκ
Πόσα έσοδα έχουν αποφέρει στην εταιρεία σας οι καμπάνιες ψηφιακού μάρκετινγκ; Πόσο από τα έσοδά σας προέρχονται από τις προσπάθειες μάρκετινγκ περιεχομένου;

Η κατανόηση του πόσα έσοδα μπορούν να αποδοθούν στο ψηφιακό μάρκετινγκ είναι σημαντική για να γνωρίζετε πόσο αποτελεσματικές είναι οι καμπάνιες σας. Καμία εταιρεία δεν θέλει να ξοδέψει χρήματα σε κάτι που δεν έχει απόδοση. Αυτό είναι κάτι που μπορείτε να παρακολουθήσετε και να αποδώσετε σε όλες τις προσπάθειες μάρκετινγκ και όχι μόνο ως σύνολο. Μπορείτε να δείτε πώς απλώς το blogging ή τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, για παράδειγμα, επηρέασαν τις πωλήσεις.

attribution_2

2. Κόστος απόκτησης πελατών (CAC)
Το κόστος απόκτησης πελατών εξετάζει τις συνολικές δαπάνες πωλήσεων και μάρκετινγκ που απαιτούνται για την απόκτηση νέου πελάτη. Αυτό περιλαμβάνει όλα τα κόστη προγράμματος και μάρκετινγκ, μισθούς, προμήθειες, τεχνολογία, λογισμικό και τυχόν γενικά έξοδα που σχετίζονται με το να γίνει πελάτης ένας υποψήφιος.

Όχι μόνο θέλετε να υπολογίσετε το κόστος απόκτησης πελατών για το ψηφιακό μάρκετινγκ, αλλά και το εξερχόμενο μάρκετινγκ: Πόσο σας κοστίζει να αποκτήσετε έναν πελάτη μέσω του ψηφιακού μάρκετινγκ έναντι του εξερχόμενου μάρκετινγκ;

Κατά τον υπολογισμό αυτής της μέτρησης, θα πρέπει επίσης να καθορίσετε το χρονικό πλαίσιο στο οποίο πρόκειται να αξιολογήσετε αυτό το κόστος (μήνας, τρίμηνο, έτος).

Αφού περιορίσετε το χρονικό σας πλαίσιο, χρησιμοποιήστε τα παρακάτω παραδείγματα για να υπολογίσετε το συνολικό κόστος πωλήσεων και μάρκετινγκ που σχετίζεται με το ψηφιακό και το εξερχόμενο μάρκετινγκ.

Μπορείτε να υπολογίσετε το CAC σας από ψηφιακό ή εξερχόμενο μάρκετινγκ, χρησιμοποιώντας τον ακόλουθο υπολογισμό.

Feel the Web - Κατασκευή Ιστοσελίδων, Κατασκευή Eshop, Digital Marketing

3. Αξία διάρκειας ζωής πελάτη (LTV)
Η αξία διάρκειας ζωής του πελάτη εξετάζει πόσα έσοδα μπορεί εύλογα να αναμένει μια επιχείρηση κατά τη μέση διάρκεια ζωής από έναν μόνο πελάτη.

Με το ψηφιακό μάρκετινγκ, δεν υπάρχει καλύτερος τρόπος να μετρήσετε την αξία των πελατών από το να προσεγγίσετε τους τρέχοντες πελάτες σας για να δείτε τι εκτιμούν και πού μπορείτε να βελτιώσετε. Αυτό όχι μόνο μπορεί να σας βοηθήσει να διατηρήσετε τη σχέση σας με τα κύρια σημεία επαφής σας, αλλά μπορεί επίσης να μειώσετε την αναστάτωση, να διατηρήσετε τους πελάτες σας ευχαριστημένους και να διευρύνετε την αξία ζωής του πελάτη σας.

Μπορείτε να προσδιορίσετε τη διάρκεια ζωής των πελατών σας χρησιμοποιώντας τον ακόλουθο υπολογισμό:

customer lifetime value

Ένας τρόπος με τον οποίο μπορείτε να αυξήσετε τη διάρκεια ζωής των πελατών σας είναι να αναπτύξετε καμπάνιες υποστήριξης δυνητικών πελατών που προσεγγίζουν υπάρχοντες πελάτες, παρέχοντας σε εσάς και την ομάδα πωλήσεών σας την ευκαιρία να ενημερώσετε τους υπάρχοντες πελάτες για νέες υπηρεσίες, προϊόντα και πόρους.

Τα αυτοματοποιημένα μηνύματα μπορεί συχνά να αισθάνονται απρόσωπα. Εξετάστε το ενδεχόμενο να γνωρίσετε τους πελάτες σας σε προσωπικό επίπεδο, όπως θα κάνατε με ένα μέλος της οικογένειας ή έναν φίλο. Αυτός ο τύπος μηνυμάτων θα μπορούσε να είναι βασικός προερχόμενος από τον Διευθύνοντα Σύμβουλο της εταιρείας σας.

4. ROI digital marketing
Κάθε εταιρεία θέλει να δει μια απόδοση της επένδυσής της.

Ο υπολογισμός της απόδοσης της επένδυσής σας στο ψηφιακό μάρκετινγκ είναι ζωτικής σημασίας για την αξιολόγηση της μηνιαίας και ετήσιας απόδοσής σας. Εξίσου σημαντική είναι η ικανότητα έναρξης σχεδιασμού στρατηγικών και προϋπολογισμών για τις επερχόμενες περιόδους προγραμματισμού.

Δεν θέλετε να συνεχίσετε να αυξάνετε τον προϋπολογισμό σας για μια δραστηριότητα μάρκετινγκ που κοστίζει στην εταιρεία σας. Επομένως, ανεξάρτητα από τη δραστηριότητα μάρκετινγκ που χρησιμοποιεί η εταιρεία σας, η απόδοση της επένδυσής σας θα καθορίσει το πώς θα προχωρήσετε στο μέλλον.

Χρησιμοποιήστε τον παρακάτω τύπο για να υπολογίσετε την απόδοση επένδυσης στο ψηφιακό μάρκετινγκ:

digital marketing roi

5. Αναλογία επισκεψιμότητας προς δυνητικό πελάτη (νέο ποσοστό επαφής)
Η κατανόηση της επισκεψιμότητας του ιστότοπού σας, ειδικά το να γνωρίζετε από πού προέρχεται, είναι εξαιρετικά σημαντική — είτε πρόκειται για οργανική, άμεση, μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή παραπομπές.

Εάν η επισκεψιμότητά σας είναι σταθερή ή αυξάνεται, αλλά η αναλογία επισκεψιμότητας προς δυνητικό πελάτη είναι χαμηλή ή μειώνεται, αυτό είναι ένα σίγουρο σημάδι ότι κάτι λείπει στη σελίδα. Μπορεί να υπάρχουν αρκετοί ένοχοι, αλλά ο μεγαλύτερος είναι η κακή ευθυγράμμιση μεταξύ αυτού που οι χρήστες νόμιζαν ότι έκαναν κλικ και των πληροφοριών που εμφανίστηκαν. Μπορεί επίσης να τους δείχνετε περιεχόμενο για το οποίο δεν πληρούν ακόμη τις προϋποθέσεις ή απλώς δεν απαντήσατε στην ερώτησή τους, αφήνοντάς τους να βρουν έναν άλλο πόρο που θα το κάνει.

Πριν βελτιστοποιήσετε το περιεχόμενό σας, είναι σημαντικό να προσδιορίσετε ποιες σελίδες έχουν το υψηλότερο ποσοστό εγκατάλειψης και το χαμηλότερο ποσοστό προβολής προς επαφή. Οπλίζοντας τον εαυτό σας με αυτές τις πληροφορίες θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε ποιες σελίδες πρέπει να βελτιστοποιήσετε πρώτα.

Ένα άλλο εργαλείο που ίσως θέλετε να εξετάσετε το ενδεχόμενο να προσθέσετε στην αναφορά μάρκετινγκ είναι οι χάρτες θερμότητας, ειδικά στις σελίδες προορισμού σας και οι αναρτήσεις ιστολογίου υψηλής απόδοσης. Τα εργαλεία Heatmap που μπορείτε να εφαρμόσετε περιλαμβάνουν το Lucky Orange και το HotJar. Αυτές οι πληροφορίες θα σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε εάν οι θεατές πραγματοποιούν κύλιση μέχρι το τέλος του περιεχομένου σας. Εάν όχι, σκεφτείτε να προσθέσετε επιπλέον CTA σε όλο το περιεχόμενό σας και όχι μόνο στο τέλος. Ή αναρωτηθείτε, απαντάτε στις ερωτήσεις των ερευνητών;

Η τακτική παρακολούθηση της αναλογίας επισκεψιμότητας προς δυνητικούς πελάτες μπορεί να σας βοηθήσει να καθορίσετε πότε μπορεί να είναι ώρα να αλλάξετε το αντίγραφο της σελίδας του ιστότοπού σας, το σχέδιο, το CTA ή ακόμα και τη συνημμένη φόρμα.

6. Αναλογία δυνάμεων προς πελάτη
Μετά από όλες τις προσπάθειες μάρκετινγκ, είναι σημαντικό να γνωρίζετε πόσους δυνητικούς πελάτες μπορεί να κλείσει η ομάδα πωλήσεών σας. Θα θελήσετε να υπολογίσετε τόσο το ποσοστό μετατροπής δυνητικού πελάτη που πληροί τις προϋποθέσεις για τις πωλήσεις σας όσο και το ποσοστό μετατροπής δυνητικού πελάτη που είναι αποδεκτό από τις πωλήσεις.

Ποια είναι η διαφορά μεταξύ των δύο;

Οι δυνητικοί πελάτες που πληρούν τις προϋποθέσεις πωλήσεων (SQL) θεωρούνται δυνητικοί πελάτες που θεωρούνται έτοιμοι για πωλήσεις με βάση τη βαθμολογία δυνητικού πελάτη ή συγκεκριμένες δραστηριότητες/ενεργοποιητές που ολοκλήρωσαν. Οι περισσότερες εταιρείες θα θεωρούσαν έναν υποψήφιο πελάτη που συμπλήρωσε μια φόρμα (όπως “επικοινωνήστε με έναν εκπρόσωπο”) ως υποψήφιο πελάτη που είναι έτοιμος να αγοράσει την υπηρεσία ή το προϊόν σας. Για παράδειγμα, για μια εταιρεία διαχείρισης απορριμμάτων, ένας υποψήφιος πελάτης που συμπλήρωσε τη φόρμα “ενοικίαση κάδου απορριμμάτων” θα θεωρηθεί ως υποψήφιος πελάτης που πληροί τις προϋποθέσεις για τις πωλήσεις.

Οι δυνητικοί πελάτες που γίνονται αποδεκτοί από τις πωλήσεις είναι απλώς δυνητικοί πελάτες που η ομάδα πωλήσεών σας εξετάζει ευκαιρίες και είτε έχει επικοινωνήσει απευθείας με την εταιρεία είτε έχει προγραμματίσει μια κλήση.

Εξετάζοντας την αναλογία δυνητικών πελατών προς πελάτες για πιστοποιημένους δυνητικούς πελάτες και δυνητικούς πελάτες αποδεκτούς από πωλήσεις, κάντε τις ακόλουθες ερωτήσεις:

  • Η καμπάνια μου συλλαμβάνει δυνητικούς πελάτες;
  • Το CRM μας περνά με επιτυχία πιστοποιημένους οδηγούς σε πωλήσεις την κατάλληλη στιγμή;
  • Έχουμε υψηλό ποσοστό κλεισίματος;
  • Εάν η απάντηση σε οποιαδήποτε από αυτές τις ερωτήσεις είναι αρνητική, συναντήστε την ομάδα πωλήσεών σας για να προσδιορίσετε τι λείπει και πώς μπορείτε να συνεργαστείτε για να βελτιώσετε τους αριθμούς σας.

Ακολουθούν μερικές ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να ενθαρρύνετε την ενεργοποίηση των πωλήσεων και να προχωρήσετε τη συζήτηση:

  • Πώς μοιάζει η διαδικασία πώλησης;
  • Ποιες ιδιότητες καθιστούν έναν δυνητικό πελάτη να είναι κατάλληλος για πωλήσεις;
  • Ποιες είναι οι πιο συχνές αντιρρήσεις που έχουν οι δυνητικοί πελάτες;

Μια άλλη στρατηγική για την αύξηση της αναλογίας δυνάμεων προς πελάτες είναι η χρήση της πώλησης ανάθεσης. Η αρχή της πώλησης ανάθεσης είναι η χρήση περιεχομένου για την εκπαίδευση των υποψήφιων πελατών, σε μια προσπάθεια να βοηθήσει στο κλείσιμο των συμφωνιών πιο γρήγορα. Οι υποψήφιοί σας θα πρέπει να βλέπουν την ομάδα πωλήσεών σας ως πολύτιμο πόρο είτε αποφασίσουν να συνεργαστούν μαζί σας είτε όχι.

Διευρύνετε τη νοοτροπία σας και εστιάστε στο να είστε ένας πόρος για τους δυνητικούς πελάτες και τους πελάτες σας — και θα κλείσετε περισσότερες προσφορές στην πορεία.

7. Ποσοστά μετατροπής σελίδας προορισμού
Επομένως, η σελίδα προορισμού σας είναι ζωντανή. Είναι όμορφο και ακολουθεί όλες τις βέλτιστες πρακτικές, αλλά στην πραγματικότητα μετατρέπει;

Μια σελίδα προορισμού που δεν δημιουργεί δυνητικούς πελάτες είναι άχρηστη, ανεξάρτητα από το πόση επισκεψιμότητα έχει ή πόσο όμορφα σχεδιασμένη είναι, επομένως παρακολουθήστε το ποσοστό μετατροπών σας.

Όπως και η αναλογία επισκεψιμότητας προς δυνητικούς πελάτες, εάν η σελίδα προορισμού σας έχει πολλή επισκεψιμότητα αλλά έχει χαμηλό ποσοστό μετατροπών, αυτό είναι ένα κόκκινο σημάδι ότι πρέπει να αλλάξετε κάτι στη σελίδα.

Δοκιμάστε το A/B να δοκιμάσετε μερικές από τις παρακάτω αλλαγές, για να δείτε ποιες προσφέρουν το υψηλότερο ποσοστό μετατροπών:

  • Αλλάξτε το χρώμα CTA σας
  • Μεταφέρετε περισσότερη αξία στο κείμενο CTA σας
  • Κάντε το γραπτό περιεχόμενό σας πιο πειστικό
  • Συντομεύστε τη φόρμα σας
  • Προσθέστε αποδείξεις κοινωνικής δικτύωσης (π.χ. κριτικές, μετρήσεις κοινωνικής δικτύωσης, βραβεία κ.λπ.)

8. Οργανική επισκεψιμότητα και οι κορυφαίες 5 σελίδες εισόδου σας
Ο στόχος κάθε επιχείρησης που χρησιμοποιεί ψηφιακό μάρκετινγκ είναι να έχει το μεγαλύτερο μέρος της επισκεψιμότητας του ιστότοπού της να προέρχεται από οργανική αναζήτηση.

Η υψηλή οργανική επισκεψιμότητα σημαίνει ότι οι άνθρωποι βρίσκουν τον ιστότοπό σας μόνοι τους.

Δεν πρέπει να προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι η οργανική επισκεψιμότητα σχετίζεται άμεσα με τη στρατηγική SEO σας, επομένως φροντίστε να παρακολουθείτε αυτόν τον αριθμό (μαζί με τις λέξεις-κλειδιά σας) και να βελτιώσετε τη στρατηγική SEO σας ανάλογα.

Αν και κάθε σελίδα πρέπει να έχει μια στοχευμένη λέξη-κλειδί, θέλετε επίσης να βεβαιωθείτε ότι το περιεχόμενο και οι σελίδες του ιστότοπού σας έχουν βελτιστοποιηθεί και απαντούν πραγματικά στην ερώτηση που κάνουν οι υποψήφιοί σας.

Δείτε τις πέντε κορυφαίες σελίδες προορισμού και αναρτήσεις ιστολογίου που φέρνουν επισκέπτες στον ιστότοπό σας. Αυτές οι σελίδες είναι η πρώτη εμπειρία που θα έχουν οι επισκέπτες από την εταιρεία και τον ιστότοπό σας. Όχι μόνο θα πρέπει να γνωρίζετε ποιες είναι αυτές οι σελίδες εισόδου, αλλά θα πρέπει να φροντίζετε τακτικά αυτές οι σελίδες να ενημερώνονται και να βελτιστοποιούνται για μετατροπές.

Αυτό ισχύει ιδιαίτερα εάν οι επισκέπτες του ιστότοπού σας θα μπορούσαν να προσγειωθούν σε περιεχόμενο που δημοσιεύτηκε πριν από περισσότερο από ένα χρόνο.

Θα πρέπει να βελτιστοποιήσετε το περιεχόμενό σας για να δημιουργήσετε όχι μόνο δυνητικούς πελάτες αλλά και να αυξήσετε τον αριθμό των σελίδων που διαβάζουν οι επισκέπτες και οι υποψήφιοι πελάτες σας. Όσο περισσότερες σελίδες διαβάζουν, τόσο πιο μορφωμένοι θα είναι, μειώνοντας πιθανότατα τον χρόνο που θα χρειαστούν οι πωλήσεις για να κλείσουν μια συμφωνία.

9. Επισκεψιμότητα μέσων κοινωνικής δικτύωσης (και ποσοστά μετατροπών)
Πολλοί πελάτες είναι συχνά επιφυλακτικοί σχετικά με τη σημασία των μέσων κοινωνικής δικτύωσης στο ψηφιακό μάρκετινγκ. Δεν θεωρείται πάντα ως μια λεωφόρος για τη δημιουργία δυνητικών πελατών, ή ακόμη και ως τρόπος με τον οποίο το κοινό σας αλληλεπιδρά μαζί σας. Ωστόσο, διαπιστώσαμε ότι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης έχουν αποδειχθεί ανεκτίμητα για την επιτυχία κάθε καμπάνιας.

Οι πλατφόρμες μέσων κοινωνικής δικτύωσης είναι εξαιρετικές για την εκπαίδευση του κοινού σας, τη δημιουργία buzz και την οικοδόμηση της ευαισθητοποίησης. Οι μετρήσεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να δείξετε τη σημασία και τον αντίκτυπο των μέσων κοινωνικής δικτύωσης στις προσπάθειες μάρκετινγκ περιλαμβάνουν:

  • Αριθμός μετατροπών δυνητικού πελάτη που δημιουργήθηκαν μέσω κάθε καναλιού μέσων κοινωνικής δικτύωσης
  • Αριθμός μετατροπών πελατών που δημιουργήθηκαν μέσω κάθε καναλιού μέσων κοινωνικής δικτύωσης
  • Ποσοστό επισκεψιμότητας που σχετίζεται με κανάλια μέσων κοινωνικής δικτύωσης
  • Μπορεί να μην έχετε χρόνο να χρησιμοποιήσετε αποτελεσματικά κάθε πλατφόρμα, συμπεριλαμβανομένων των Twitter, Facebook, LinkedIn, Instagram, Pinterest και TikTok, αλλά η ανάλυση τους με βάση τον αριθμό των δυνητικών πελατών, τους πελάτες και το ποσοστό επισκεψιμότητας που προέρχεται από καθεμία θα σας βοηθήσει να καθορίσετε πού να επικεντρώστε τις προσπάθειές σας.

Αν και υπάρχουν αρκετοί KPI κοινωνικών μέσων που μπορείτε να παρακολουθείτε, να θυμάστε ότι το μέγεθος της αφοσίωσης που βλέπετε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης αντικατοπτρίζει πόσο καλά το περιεχόμενο και η επωνυμία σας έχει απήχηση στο κοινό σας σε αυτήν την πλατφόρμα, καθώς και πόσο εμπιστοσύνη που δημιουργήσατε μαζί τους.

10. Επισκεψιμότητα από κινητά, δυνητικοί πελάτες και ποσοστά μετατροπών
Είναι ο ιστότοπός σας αποτελεσματικά βελτιστοποιημένος για κινητά; Με τόσους πολλούς ανθρώπους που περιηγούνται στον ιστό αποκλειστικά από τα smartphone και άλλες συσκευές τους και την Google να δείχνει προτιμήσεις για ιστότοπους βελτιστοποιημένους για κινητά, πρέπει να γνωρίζετε πώς χρησιμοποιούν οι επισκέπτες σας τις κινητές συσκευές τους για να αποκτήσουν πρόσβαση στον ιστότοπό σας.

Δώστε μεγάλη προσοχή σε:

  • Κίνηση mobile traffic
  • Αριθμός μετατροπών δυνητικού πελάτη από κινητές συσκευές
  • Ποσοστά εγκατάλειψης από κινητές συσκευές
  • Ποσοστά μετατροπών από σελίδες προορισμού βελτιστοποιημένες για κινητά
  • Δημοφιλείς κινητές συσκευές

Η κατανόηση του τρόπου και του τι κάνουν οι επισκέπτες σας στον ιστότοπό σας σε κινητά θα σας βοηθήσει να βελτιώσετε την εμπειρία, επιτρέποντάς σας να τη βελτιστοποιήσετε για να αυξήσετε τις μετατροπές από κινητά.

Τι άλλο να προσέξετε για την ανάπτυξη του ψηφιακού μάρκετινγκ;

Αυτές οι μετρήσεις δεν είναι κάτι που πρέπει να ελέγξετε μία φορά και μετά να μην παρακολουθήσετε ποτέ ξανά.

Θα πρέπει να τα παρακολουθείτε σε εβδομαδιαία ή μηνιαία βάση. Η τακτική παρακολούθηση αυτών των αριθμών θα σας οπλίσει με τα δεδομένα που χρειάζεστε για να κάνετε καλύτερα τη δουλειά σας, επιτρέποντάς σας τελικά να περιστρέφεστε όταν μια καμπάνια μάρκετινγκ δεν λειτουργεί.

Θα πρέπει να κάνετε αυτές τις μετρήσεις διαθέσιμες σε όλους στην ομάδα πωλήσεων και μάρκετινγκ για να δώσετε σε όλους πληροφορίες σχετικά με το πόσο καλά πάνε οι προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Ο γενικός στόχος του μάρκετινγκ είναι η απόκτηση πελατών και η αύξηση των εσόδων της εταιρείας. Η παρακολούθηση, ο έλεγχος και η βελτίωση αυτών των μετρήσεων μπορεί να βοηθήσει την ομάδα σας να επιτύχει αυτόν τον στόχο.

Χρησιμοποιήστε αυτές τις μετρήσεις για να έχετε επουσίωδης συζητήσεις με την ομάδα πωλήσεών σας, οι οποίες με τη σειρά τους θα σας βοηθήσουν να εντοπίσετε τυχόν κομμάτια που λείπουν στη στρατηγική ψηφιακού μάρκετινγκ.

Σχόλια μέσω Facebook